Una chica mostraba en vivo un rubor que yo deseaba comprar hace tiempo, pero que nunca me convencí de hacerlo. Entré sin la intención de comprar, porque siempre fui escéptica con las ventas en TikTok, pero la curiosidad me ganó.
En pantalla, una chica hablaba rápido mientras mostraba el producto en su propia piel. Detrás, una pared con carteles escritos a mano: números, nombres de productos, instrucciones. En los comentarios, la dinámica era clara: para comprar, había que escribir “yo” seguido del producto que querías. Luego, escribir al número de WhatsApp (escrito en un papel pegado en la pared) para mandar los comprobantes de pago y finalizar la compra dentro de los 10 minutos desde que separan el producto; si no, este era “liberado” y puesto en venta nuevamente.
No había carrito. No había checkout. No había confirmación automática.
Y, aun así, lo que parecían cientos de personas, se conglomeraban en los comentarios aclamando sus productos.
Entonces, sin darme cuenta, ya no estaba viendo un live más, sino una forma distinta de vender. Finalmente, hice mi primera compra en un live de TikTok.
TikTok Live: de plataforma de entretenimiento a espacio de venta
Aunque TikTok Shop, la función de e-commerce integrada dentro de la app, todavía no ha llegado a Perú, era lógico que los emprendedores encontraran formas de aprovechar TikTok para vender. Lo interesante es cómo la iniciativa y la creatividad de los usuarios han dado forma a estas dinámicas de live shopping.
De hecho, como ha señalado Natalia Llanos Colchado, Head of Sales en TikTok Perú, la plataforma se ha consolidado como el espacio de descubrimiento por excelencia. Hoy es fuente de entretenimiento, pero también funciona como un buscador de productos y servicios, al punto que 69% de los usuarios la utilizan para informarse antes de comprar.
En ese contexto, TikTok se convierte en un canal de venta en tiempo real. Personas con pequeños negocios prenden la cámara, muestran sus productos, responden preguntas y cierran ventas frente a una audiencia que mira y participa. El live shopping se parece más a una feria que a un e-commerce tradicional: la venta deja de ser individual y se vuelve una experiencia compartida.
Conversar vs. Convencer
Lo que hace funcionar a los TikTok Lives es la conversación. El vendedor responde dudas, improvisa y hasta se permite equivocarse. Esa exposición imperfecta, en lugar de restar, genera confianza. Aquí, la autenticidad se construye como un gesto de apertura: mostrar el producto sin edición y aceptar la improvisación.
Esa confianza se activa en la interacción. Según un artículo de Puro Marketing, “el 68% de las personas valora más las recomendaciones reales que cualquier discurso publicitario”. Y, en los lives, esa validación ocurre en tiempo real. Ver a otros comentar “yo”, ver cómo se confirman compras en vivo, cómo se agradece cada pedido, genera una sensación de legitimidad difícil de replicar en otros entornos digitales. La confianza deja de ser un valor abstracto y se vuelve observable.
El desafío para las marcas
Para muchas marcas, los TikTok Lives representan un reto porque implican soltar parte del control: pasar de un mensaje cerrado a una conversación y de un branding altamente producido a una cercanía más espontánea.
Pero ahí está la oportunidad. Los lives funcionan porque convierten la confianza en algo visible: se ve en las preguntas, en la interacción y en la validación colectiva.
Y esto no es solo terreno de emprendimientos. L’Oréal Brasil ya ha activado el formato, demostrando que puede escalar cuando se integra a una estrategia de venta y distribución. En tecnología, Samsung Perú lo usó como puente entre atención y conversión: transmitió en vivo el lanzamiento de su nuevo celular, con Philip Chujoy como anfitrión, para mostrar el producto y activar beneficios y promociones exclusivas. Y en retail, Amazon consolidó su función Amazon Live, un espacio donde marcas, vendedores e influencers muestran y venden productos en tiempo real.
Más allá de TikTok
Este fenómeno habla menos de una plataforma y más de un cambio en expectativas. TikTok Live es solo el escenario; lo que está cambiando es la forma en que las personas deciden confiar.
Hoy, el público no solo quiere mirar: quiere interactuar. No solo quiere promesas: quiere demostraciones. En ese sentido, el live shopping funciona como un “acelerador de confianza”, porque el formato obliga a mostrar, responder y sostener la conversación en tiempo real.
Las marcas no tienen que vender en vivo necesariamente, pero sí aprender de la lógica del formato: estar disponibles, explicar con claridad y responder dudas sin guion. Esa disposición a exponerse, con aciertos y errores, no solo empuja ventas; también construye credibilidad. Y la credibilidad, cuando se sostiene en el tiempo, suma a la reputación.
Quizá el mayor aprendizaje no sea únicamente cómo vender en TikTok Live, sino cómo comunicar como si siempre hubiera alguien del otro lado dispuesto a responder. Porque, en el fondo, lo hay.
